Sztuka perswazji czyli jak mówić, aby przekonać do swoich racji - Leadership Center

Sztuka perswazji czyli jak mówić, aby przekonać do swoich racji

Tajemniczość sztuki perswazji od lat przyciąga jak magnes wielu zainteresowanych. Każdy kto choć raz zainteresował się tym tematem, znalazł wiele odwołań do retoryki, manipulacji, siły perswazji jak również mowy ciała.

Na pewno słyszałeś o istnieniu szeregu technik, za pomocą których można wpływać na ludzi. Techniki te podzielić można według celów i korzyści, a mianowicie:

  • wzmocnienie swojej pozycji w grupie
  • przyciągnięcie lub odwrócenie uwagi
  • przywiązanie kogoś do siebie
  • wywieranie wrażenia na innych
  • doprowadzenie kogoś do działania wbrew jego interesom
  • wprawienie kogoś w określony nastrój.

Zanim jednak przejdę do konkretów chcę wspomnieć, iż niezależnie którą technikę zastosujemy, każda składa się z:

  • fazy planowania – zastanawiamy się co chcemy osiągnąć, pomyśl również o osobie docelowej, poszukaj technik którą chcesz zastosować
  • fazy treningu – po prostu ćwiczeń
  • fazy zastosowania – działania
  • fazy kontrolnej – weryfikacji czy zastosowana technika zadziałała? Czy osoba zareagowała w taki sposób w jaki przewidziałeś? Czy wybrana technika była właściwa? Czy osiągnąłeś cel?

Wracając do perswazji. Pozwól, że trochę usystematyzuję wiedzę. Najpotężniejszym elementem który dotyczy perswazji, to fakt, że umysł każdego z nas – to co słyszy często uznaje za prawdę. Dlatego też ludzie zaczynają działać właśnie w taki sposób.

Zatrzymajmy się w tym miejscu na chwilę. Znajdź proszę przykłady takiego działania – zapisz co miałeś na myśli. Do tego tematu za chwilę wrócę i będziesz miał możliwość weryfikacji odpowiedzi.

Na opisanym powyżej mechanizmie opierają się również afirmacje. To właśnie ten mechanizm wykorzystują media. Powtarzają informację wielokrotnie, a nasz umysł uznaje to za prawdę. Jest to jeden z najprostszych sposobów aby manipulować ludźmi. W efekcie odbiorcy podświadomie zaczynamy coś robić. Pewnie bez trudu trafiłeś i podałeś właśnie ten przykład !!!

Zadajmy sobie zatem pytanie – czym jest sztuka perswazji?

Jakie odpowiedzi Wam się nasunęły?

Większość z Was wskaże, że jest to sposób w jaki się wysławiamy, to sztuka przekazywania informacji, które usatysfakcjonują obie strony. I bardzo słusznie.

Ze swojej strony dodam, że perswazja różni się od manipulacji etyką oraz intencją.

A teraz czas na krótkie ćwiczenie. Aby się do niego przygotować zastanów się co chcesz osiągnąć w rozmowie – jaki masz cel.

Zacznij od poruszenia tematu, który interesuje Twojego rozmówcę, pokaż swoją intencję.

Wskazówka: pomyśl o czym myśli Twój rozmówca i skup się na tym temacie, rozmawiaj właśnie o tym, nie uciekają do tematów, które są bliskie tylko Tobie (to co Ty lubisz).

I jakie wnioski? Zadziałało?

Pewnie od razu zauważyłeś, że ten prosty trik działa, a Ty po prostu wzbudzasz sympatię, słuchasz, wyrażasz zainteresowanie, budujesz relację, która później procentuje.

Z pewnością zauważyłeś też, że kluczową rolę odegrała:

  • Twoja pewność siebie – Ty sam
  • Twoje przesłanie – to w jaki sposób się wypowiadasz, rozmawiasz, prezentujesz
  • sposób w jaki przedstawiłeś innym swoje zdanie

To właśnie te 3 czynniki stanowią elementy perswazji.

Po tym ćwiczeniu sam pewnie przyznasz, że w sztuce perswazji warto zwrócić uwagę na:

  • Wygląd, a raczej dopasowanie; Jeśli wyglądasz tak samo większa szansa na przekonanie drugiej osoby.
  • Demonstrowanie, że słuchasz. Okazywanie, że rozmówca jest dla Ciebie ważny. Ważna jest również rola gestów na tak, gestów na nie.
  • Dostosowanie się do tempa rozmówcy, używanie tych samych słów, uważne słuchanie.
  • Emocje które wzbudzasz w trakcie rozmowy. Ważny element stanowi również fakt – czy potrafisz wzbudzać emocje?
  • Twój entuzjazm. Czy zarażasz entuzjazmem? Czy ktoś Ciebie zainspirował?
  • Mniej znaczy więcej – wygrywa ten kto mówi mniej. Pamiętaj aby nie przekonywać
  • Używaj ciszy jako narzędzi. Zanim powiesz coś ważnego zrób pauzę. Budując komunikat z puzą budujesz napięcie, rozbudzasz nadzieje
  • Słowo NIE w perswazji – nie myślmy już to tym teraz pomyślmy jak świętować
  • Metafory i porównania – pamiętaj by używać takich, które nie są „oklepane“
  • Na poziomie nieświadomym nadajesz komunikat „jesteśmy tacy sami“
  • Umożliwiasz rozmówcy wyjaśnienie nieporozumień.

Przed nami drugi przystanek.

Większa część sztuki perswazji pewnie jest już przez Ciebie opanowana. Brawo.

To co kończymy?

… ale zaraz pewnie zapytasz, a co z sytuacjami dnia codziennego, np. gdy komuś ulegamy, chcemy się przypodobać itp. Są to właśnie prawa perswazji. Tak oczywiste i czasem tak błahe, że zapominamy, że wpisują się w sztukę perswazji.

Aby nieco usystematyzować wiedzę na ten temat, poniżej znajdziesz 10 praw perswazji.

  1. Prawo rewanżu (wzajemności) – z pewnością zdążyło Ci się ofiarować coś innej osobie, a później z natychmiastową reakcją odwzajemnienia. Jest to technika „duża prośba – odmowa – wycofanie – mała prośba“
  2. Prawo sympatii – za zwyczaj preferujemy to, co lubią nasi znajomi. Osoby, które nas lubią, są szczególnie podatne na nasze próby perswazji.
  3. Prawo konformizmu (społeczny dowód słuszności) – z dużą ochotą aprobujemy to co jest atrakcyjne dla naszych rówieśników. W ten sposób ulegamy modzie – bierzemy kredyty, leasingi samochodowe – bo chcemy mieć podobne auta co nasi znajomi.
  4. Prawo limitu – cenimy wyżej rzeczy które są ograniczone, czasem limitowanie i nie dla wszystkich. Łączy je technika tylko dziś specjalna okazja, tylko dla Pana/Pani
  5. Prawo władzy – oczywiste jest, że im większy autorytet czy kompetencje zyskamy większy wpływ na innych. Tym samym w wielu sytuacjach przełożony będzie skuteczniejszy w wywieraniu wpływu.
  6. Prawo konsekwencji – zajęcie określonego stanowiska wiąże się z faktem, że za wszelką cenę będziemy go bronić i przy nim obstawać. Bardzo trudno będzie odwieźć nas od niego – niezależnie od tego czy jest ono słuszne czy nie.
  7. Prawo zaangażowania – nawiązanie emocjonalnej więzi na początku relacji okaże się kluczem do sukcesu. W następstwie trudniej jest im odmówić – ang. lowballtechnique
  8. Prawo kontrastu – jeśli porównamy dwie różne rzeczy od siebie, percepcja różnicy pogłębi się.
  9. Prawo potwierdzenia oczekiwań (etykietowanie) – jeśli komuś ufamy i chcemy wykonać dla niego zadanie, dążymy aby nie zawieść go i spełnić jego oczekiwania.
  10. Efekt aureoli – to efekt atrakcyjności, sam przyznaj, że widząc w reklamie znaną aktorkę lub przystojnego aktora uległeś…

Co o tym sądzisz, działa? Znalazłeś przykłady i sytuacje, w których postąpiłeś wg. wymienionych praw i reguł. Ja przyznam, że tak – i to właśnie sztuka perswazji.

Inną wskazówką, która chcę się z Wami podzielić jest magiczne słowo BO.

Pamiętajcie, że:

  • użycie jakiegokolwiek uzasadnienia zwiększa kilkakrotnie siłę prośby
  • sens uzasadnienia nie będzie miał aż tak wielkiego znaczenia

Na zakończenie podzielę się z Wami rodzajami presupozycji, które dotyczą:

  • Świadomości
  • czasu
  • Liczebników porządkowych
  • przymiotników

Świetnym przykładem będą stwierdzenia:

  • Czy poznałeś już wszystkie zalety naszej usługi?
  • Co chciałby Pan wiedzieć zanim rozpoczniemy wdrożenie projektu?
  • Jaki będzie termin naszego następnego spotkania?
  • Jak szybko chce pan podpisać umowę?

Oceńcie sami czy działa.

Dzięki serdeczne.

 

Literatura:

Gzloria Beck, Podręcznikmanipulacji. Zakazanaretoryka, WydHelion, 2007

Robert B. Cialdni, Wywieranie wpływu na ludzi – teoria o praktyka (B. Wojciszke – tłum.) Gdańsk: GWP (Rok oryginalnej publikacji 1993)

Emilia Michalczyk

HR Manager

Mariusz Kapusta
Mariusz Kapusta
Ekspert zarządzania projektami z ponad 17 letnim doświadczeniem, trener i przedsiębiorca. Od prawie 9 lat jest też właścicielem firmy Leadership Center. Autor książki „Zarządzanie projektami krok po kroku” i twórca metody 12 pytań, które w bardzo prosty sposób uczą zarządzania projektami. Z pasją tworzy gry symulacyjne dla managerów. Triathlonista i maratończyk. Wielbiciel Rozwoju Osobistego, czemu daje wyraz na mariuszkapusta.pl

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *