Czasem jako recenzent mam problem. Dostaję do recenzji książkę od zaprzyjaźnionego wydawnictwa. Fajnie, żeby recenzja była dobra, bo w końcu po to tyle osób pracuje nad wydaniem książki, żeby się dobrze sprzedała. Działa tutaj prosty efekt wzajemności, czyli też technika wywierania wpływu opisana przez Caldiniego . W przypadku tej książki mam mieszane uczucia i w taki sposób do tej recenzji podejdę.
W przypadku recenzji “Zarządzanie stresem” tego samego autora byłem bardziej entuzjastyczny. Postanowiłem się zastanowić, co się takiego stało, że w przypadku tej książki chemia nie zagrała. I gdy się przyjrzałem raz jeszcze wiem co to takiego. Autor zaczął od tematu, który nastawił mnie sceptycznie do reszty. Ubiór i język ciała to tematy ważne, ale niekoniecznie kluczowe w wywieraniu wpływu.
Język ciała i opowiadanie o nim traktuję jako element rozrywkowy w szkoleniach. Jeżeli ktoś zacznie się skupiać na naśladowaniu drugiej strony, robieniu pauz, żeby pokazać, że słucha, albo patrzeniu rozmówcy w oczy, żeby nawiązać kontakt to gwarantuje, że osiągnie efekt przeciwny do zamierzonego. Tych sygnałów jest na tyle dużo, że dla przeciętnego śmiertelnika niemożliwe jest ich kontrolowanie. Dlatego sugeruję każdemu: pracuj nad postawą, sposobem myślenia, zainteresuj się drugą stroną, a język ciała za tym podąży. Ale to inny temat. Generalnie – to najsłabsza strona książki, na szczęście krótka.
Pomimo tej bariery udało mi się w książce pozaginać kilka rogów, żeby po jej przeczytaniu móc wrócić do kluczowych, ważnych fragmentów. Moja rada, ale subiektywna, po prostu pomiń rozdział drugi przy czytaniu. Co w takim razie pozytywnie zwróciło moją uwagę?
Pięć typów osobowości i sposób podejmowania decyzji przez ludzi. Oczywiście skrzywienie zawodowe związane z tym, że jestem przywiązany do MBTI, gdzie typów osobowości jest 16. Ale to już mój problem. Clayton pokazuje pięć i wystarczy, bo opisuje jak rozmawiać z każdym z typów, żeby być skutecznym. Wskazówki co do rozmowy są ogólne, ale mogą pomóc w opracowaniu strategii rozmowy.
Siedem kroków, które pozwolą wyrażać Ci się konkretnie. Bardzo spodobały mi się pozytywne ramy wypowiedzi. Techniki, z których korzystam na co dzień, żeby uporządkować dyskusję i dojść do sedna. Albo jak znaleźć informacje o kimś bez zadawania pytań. A tutaj szczególnie nastawienia na traktowanie naszych partnerów biznesowych jak człowieka, a nie źródło prowizji. Pomaga :).
Ważne dla mnie jest to, że Clayton podchodzi zdroworozsądkowo do tematu. Mówi otwarcie, że nie możesz manipulować innymi tak, żeby robili to, czego oczekujesz jak bezwolne kukiełki. Co na marginesie nadal niektórzy promują. Kto z nas nie słyszał kogoś tuż po szkoleniu pytającego “Czy wiesz jak wspaniale będziesz się czuł, gdy kupisz mój produkt?!” ;). Tutaj tego nie ma.
Dwa słowa podsumowania. Nie nauczysz się manipulować innymi, ale znajdziesz zbiór technik wywierania wpływu. Książka dobra na początek, żeby sprawdzić, w którym obszarze warto popracować dalej. U mnie coś nie zagrało, pewnie przez nie najlepszy początek książki, ale mimo to znalazłem coś dla siebie. Książka wymaga pracy od Ciebie, bo daje za mało przykładów, ale jednocześnie porady są dosyć konkretne. Caldiniego warto przeczytać, żeby zrozumieć jak się bronić przed manipulacją. Claytona, żeby stworzyć swoje strategii wywierania wpływu. Caldini jest rozrywkowy, Clayton – narzędziowy. Podsumowując powiedziałbym tak: pozycja jednak warta rozważenia.